房地产销售之九阴真经

销售之九阴真经 (原创)

销售九阴真经散落人间，中原大地随处可见其形。本人遇散落之碎片，汇集于此，不敢独享，公布天下，召天下群雄，唤华山论剑之局面。此经以白菜、房子为所指。以小映大，以点击面，行归纳之法，按80/20法则挑选人物，演艺各章销售图形。

九阴一出，谁与争锋？

第一章 设计

白菜，快速消费品，低值易耗品。随人们生活饮食的丰富渐被人淡忘。在某种意义被贴上低消费水平的标签。设计白菜,需做宏观、微观分析，市场调查、研究，行销方案的整体战略，得出一套结构严谨，资料充实，演绎详尽的方案.得出结论：市场上该产品很普遍，竞争激烈产品同质化现象严重。从言必称定位的理论出发:消费者头脑里需要怎样的白菜？消费者头脑里还有那些空位可以占据？从USP理论出发：创造出产品的独特性。如制造某种含基因成分的可治疗肥胖症的白菜。从品牌理论出发：1.搭车品牌论：如用了刘永好的正大饲料。2.品牌扩张论，如万科白菜。3.自身品牌或明星品牌，如中农院和赵本山联合出品。房子，高值，固定，地域化，市场的宠儿，现状是市场规范差，信息不对称，诚信度低。设计房子的蓝本出自某些全案设计大全，分高、中、低；有住宅、写字楼、商业之别。挑若干相近案例，揉来揉去，抽筋剥皮，起个新、奇、特的名字，再配点 CI就成。本章销售演艺者为杨丽萍、杨澜。杨丽萍，个人形象上佳，艺术使者，凭借其对角色的献身（央视版《射雕》），可销售白菜。用孔雀舞形象设计：孔雀飞翔寻食，落到一块白菜地，只见她一手举着白菜，一手用孔雀指叨食，用身体的舒展表现爽快的感觉，并配以欢快的音乐节奏，定会深入人心。杨澜，典型的职业女性，谈吐高雅，形象喜人，拥有迷人的职业微笑，可以胜任各类九星级以上物业。

第二章 策划

白菜，接之前USP设计，生产基因白菜。这样不仅可以改变人们对白菜技术含量低，低消费水平的印象，还可以占据白菜市场顶端，用先入为主的拉升作用，因此健康的主题策划应运而生。市场战略由城市包围农村。这是因为市场前期接受度较难，价格较高等因素限制，中后期市场竞争激烈，接受程度增加，市场面扩大，网络布点扩及农村。可选方案1.传统4P理论．2.组织全国型健康义诊巡展策划，主题：基因白菜天然食疗．3.现身说法策划案，据疗效找几组肥胖症患者现身说法．4.用逆向思维：推广“不用我们天然基因白菜，吃了别的减肥品会怎样怎招”．5.用试验法和一般相关产品做科技含量、疗效（副作用）、性价比的对比试验．6.综合（非整合）以上各种方案，用大杂烩手法在某一时期选用其中之一。房子，找到所谓市场细分和目标客户，按现成流程模式图进行。本章销售演艺者为黄蓉、武则天。黄蓉，看中她三擒欧阳锋的计谋，显示了慎密、严谨的思维，过人的智慧，以其机灵的性格，配合其养眼着装，定是基因白菜的销售高手。武则天，大心思，善谋略，有气势，控大局，能销售9星级写字楼，10星级别墅，12星级的标准厂房，定会得到甲方，乙方，丙方，丁方的一致好评。

第三章 价格

基因白菜的价格，无论从概念、科技含量、推广手法来看要高出普通白菜许多，其价格制定采用撇脂理论，以产品生命周期为导向，前期因其增补白菜史之空白，市场独占，以高价赚取高额利润，中后期市场上类似产品充斥，价格下降，保持市场份额。房子的价格制定相对容易，用低升高走法，以低引人，以高诱人。本章销售演艺者王熙凤，杜十娘。王熙凤，生前风光无限，死后草席一条，呈高低走势。凭其生前之势，用招待刘姥姥之法，销售基因白菜市场前途看好。杜十娘，一代名媛，何价？若以其临死时的白宝箱（件件绝世珍品）折成现值，料也是中国百富之列。凭其生前招牌，按被追捧之势，销售顶级别墅，定会让客户们纷纷解囊。

第四章 广告

基因白菜的广告，前期以概念妙作为主，频率要高，重点集中在大城市；中期以疗效为主，口碑传播为辅，范围扩大到中小城市；后期以SP为主，辐射整个市场。房子的广告，前期以运用电视、报纸、户外、杂志、网络等媒体多功能为主，内容主要宣传地段、价格、交通、环境、人文等。再据实际需要配以适量的3B；中后期以间断性露脸为主，足矣！本章销售演艺者孙雯，东方不败。孙雯，铿锵玫瑰，足坛名将，广告代言白菜，例： 15″电视广告之接触篇。发胖形象的孙雯，在厨房里做饭，脚边放着一头新买的基因白菜，只见她习惯性的用脚、头、肩做出各种玩球的动作，镜头随之切换到她以前在绿荫场上的飒爽英姿，然后回到现实，镜头特写那头基因白菜，逐渐拉开镜头到身后的孙雯，全景出现微笑着的孙雯拿着基因白菜，全身轻松的样子，嘴里说一句：“基因白菜疗效看得见。”同时响起男声画外音：原来减肥就这么简单。此广告前期在各大电视台反复播放，频率以超过脑白金广告的十倍为准。东方不败，名震天下，以名憾人，武艺冠绝天下。广告代言房子：让其身着华服在某一房内，先开一个明教大会，显其威势，再抚琴弄曲，然后在房内飞来飞去，大显身手，足见其房之大势，配之以四海皆知的大名，可入主各档大型物业。

第五章 销售

基因白菜的首席销售代表当推：孙二娘。梁山好汉的背景不说，就以其丰富的销售经验和良好的民间生活基础就足以胜任。卖人肉包子比卖基因白菜担更大的风险——性命攸关；困难大的多——谁是人肉包子的消费者？房子的首席销售代表当推：潘金莲。娇好的外观，不甘平庸的心机都是其次，尤其看重其深厚的产品生产经验，了解市场行情，较高的知名度和拥有自己的销售队伍，积累了一定的销售经验。市场决定其可担当各类物业的销售。

第六章 时间

基因白菜的销售以冬季为主，这是由植物的季节因素决定，大棚种植因素不谈，冬季之战决定全年的收益，因此主推时间定在冬季某一天。房子的主力销售时间以开盘为标尺，后推一定时日为限，这一时间长短取决于整体战略的力度和操盘手法的结合程度。本章销售演艺者是刘晓庆，80年代女星，传统白菜时代的偶像，由她来销售基因白菜会带动一批上年纪的购买，吸引一批年轻的好奇心，市场效果当属不错。张曼玉，众多男士的梦中情人，适合各级别物业，随时会有上佳战果，定会成为各级别物业的销售皇后。

第七章 套路

基因白菜的销售套路以扎实的市场历练为基础。通常套路是——以量取人，1.以高音量吸引人2.以高质量留住人3.以高秤量取悦人。房子的销售套路虽有台湾式和香港式之分，但市场上却以皮毛卖艺型为主，不讲细法。李梅，陕西戏曲研究院青年演员，国家一级演员，梅花奖得主。戏曲讲究唱念坐打的扎实演练套路，举手头足尽显实力。何况梅花奖是戏曲最高奖，又岂是野路子能成就之事？李梅用秦腔方式销售基因白菜，仅陕西市场就会率先火爆，再凭其套路的连贯性，扩至其他城市，必会摧城拔寨势不可挡。周旋，普通演员，演艺之路不实，以绯闻出名，用其销售所谓“死盘”定能起到奇效。

第八章 功力

销售基因白菜的功力体现在对市场的充分认知和个人特点的灵活结合上，厚积薄发，要有深厚的市场力。李谷一，著名歌唱家，其歌声功力深厚，歌曲演绎出色，杀伤范围广，力度大，深受大江南北群众欢迎，让其销售基因白菜，这一大众减肥产品定会成功。房子的销售功力较浅，易显露，有经验即可，最好是能在圈内混个脸熟。张佰芝，玉女形象，未费时日，大红大紫，其成名速度之快，范围之广，让其功力忽略不计，是城市中各大售楼部之首选。

第九章 定力

基因白菜的销售定力很难达到，这缘产品本身的效应。基因白菜的战线广，时间长，购买随意度大，一般人心浮气燥，认为小菜一碟，正好犯了销售基因白菜之大忌：轻狂。若无深厚的定力，心不能有所如愿。天山童老，独居一隅，心属无崖，一生为情与师妹争风，可见其用情定力超人，用其招人喜欢的孩童形象，伴之高深定力，必成销售基因白菜大器。房子的定力在于追求，若不是一生之所追求，天赋中之强项，就不谈定力，只论糊口渡日。白发魔女，为情白发，足见其追情之切，之深，以其心力入主各档楼盘，均有上程表现。