美梦的夭折第二章——老朋友（三）

（三）

自我加入以后，所到之处，人们都亲切的称我为‘老朋友’，同时恭喜我成为直销团队的一名业务员。我发现：不管是在课堂，还是寝室，大家总是那么真诚、热情；相互之间总是那么尊敬。其乐融融、气氛和睦的场面随处可见。从来就没有看到一个人垂头丧气、抱怨或者是诉说这个事业的不好、困难。我不由得想起讲课老师讲到的一句话：“诚信亲合力”。这句话是我们公司的经营理念。做这份事业其实就是找两个人来加入，这应该会很简单的，要不，为什么有那么多不到二十岁的小青年就能当科长？还有很多看起来不如我的人们为什么就做得那么好？想到这些，我坚信我能比他们做得更好、更快！

我们每天早上都去课堂唱歌，听课。这是我们的工作之一，面临每天都有刚到的新朋友，我激动、感慨万分！真的很希望自己早点做起来。连续五天，下午我都要跟着雅益、蒲飞他们去串寝学知识。当然，每天去的课堂、寝室都不是同一个地方。我觉得自己很幸运！终于有机会了解到这神秘事业的冰山一角。

还记得第一天学知识的那天下午，我遇到了一个我的同乡，我们以前很熟的，只是有几年没有见面，我当时很震惊，诧异的半天说不出话来。因为，他比我小四岁，现在是科长。那天的知识就是他给我讲的。

他叫王山，在老家和我是邻居，我们从小在一起长大，关系很好。后来，各自在外打工，才失去了联系，我只在两年前回家的时候见过他。我怎么也想不到他会在做直销，而且现在是寝室领导，我很奇怪在我来的这些天，他怎么就不来看望我？在一阵亲热的寒暄以后，他口若悬河的给我讲起了知识。

在那五天里，我终于学到了一个业务员应该掌握的基本知识。也坚信自己一定会成功！

一 十大心态、三谈三不谈

（一）正确心态，邀约的成功与否，全在心态和技巧，心态占百分之八十，技巧只占百分之二十。所以，正确的心态是成功的关键，尤其在说穿的时刻，新朋友那时就在看你，你一定要镇定，要有笑容，显得理直气壮，那么，新朋友就会想：‘你把我骗来，还那样的理所当然，肯定这个事业应该有它好的一面。’心情就会慢慢平静下来，至少会产生一种好奇感，不会太冲动，不会马上走人；如果反之，你表现的心虚、胆怯，那新朋友就会想：‘你把我骗来，现在心虚了，这肯定不是什么好事。’说不定就会马上起身走人。还有，在说穿以后，新朋友一定会在出去以后问你，那时也许他会很生气，但是，不管他问你什么，你都要微笑着很有气质的，去拉近你们的关系，利用周边的人、事去果断的回答他。语言精练，要有说服力。尽量少说没用的废话，因为你的话太多新朋友会有反感。最后只要求他留下来看几天就可以了。后面的事就交给你身边的带朋友的来应付。所以说，正确心态是你留住新朋友的关键！

我不由得想起那天冯领导给我说穿时蒲飞的表情，他当时是那么的理直气壮、显得是那么理所当然，我不由得佩服王领导讲得这番话，很有道理。这，就是人性的弱点！

(二) 老板心态，只要加入直销业，就是一个老板，我们要时刻注重、培养我们的外在形象和内在素质，衣着整洁，穿戴整齐，就如常言说得：“头可断，头发一丝不能乱；血可流，皮鞋不能没有油。”我们的言行举止，都要有一个老板的形象，时刻培养自己独特的气质，让老板的形象体现于无形。

(三)学习心态，加入这个行业，就必须要学习、掌握好行内的知识。那样才能在你以后的邀约中，充分的利用这些知识去留住自己的或者是别人的朋友。自己的口才就会在这学的过程中慢慢地体现出来。常言说得好：“学多挫少”。

首先要学习将功能、讲主持、讲课来锻炼自己的口才，培养自己的气质。当然，还要学习给别的带朋友，学习别的老朋友的闪光点；学习领导在课堂上的付出；同时，还要学习你不会的，比方说做饭、洗衣等。

( 四) 付出心态，要付出自己的真心、诚心、耐心。还要付出我们的劳动。去换取别人对你的真心和帮助。

(五) 空杯心态，从零做起，丢掉以前的坏毛病，恶习。不管在什么情况下，我们都要谨言慎行，一切以团队的发展和自身的发展为重。

(六) 包容心态，常言说：“将军头上能跑马；宰相肚里能撑船。”你不但要包容新朋友刚来时的不理解，还要包容老朋友有时的过失，还有领导的言语。总之，你的包容心有多大，你的团队就有多大。

(七) 感恩心态，我们要感谢国家引进你这个行业；感谢推荐人给自己带来的机会，感谢国家报负面等。

(八)积极心态，积极的人像太阳，走到哪里哪里亮；消极的人像月亮，初一十五不一样。我们要有一颗积极的心，用行动去带动别人积极的学习、付出和邀约。

(九)上班心态，我们都是在为自己做事业，所以我们每天都要有一个上班的心态，按时听课、串网等。

（十）平常心态，我们要有一颗平常的心，不要过分的在乎新朋友的去留，更不要让自己因此而背上包袱，变成消极人。

三谈三不谈， 对新朋友前三天谈理想、谈社会、谈人生；不谈公司、产品、制度。三天后对新朋友谈成功人士；谈能够看得到的经理；谈有了钱干什么。

二 十三个字，付出、学习、自身改变、听话、配合、悟。自身改变就是克服、改变自己的恶习，培养自己的气质和绅士风度。听话，就是在这个行业中，要无条件的听领导的话。配合，新朋友来了，怎样在寝室里配合他玩牌，一定要让新朋友赢，一切以新朋友高兴为原则；配合新朋友对推荐人所提出的问题；在课堂里有新朋友时，根据新朋友来的是第几天而提问题，这些问题必须老朋友来提，让付出完的领导解说：

第二天，提犯不犯法？为什么骗不直说?

第三天，为什么吃那么差、住那么差？感觉神神秘秘的。

第四天，是不是亲戚赚亲戚的钱，朋友赚朋友的钱？

第五天，在新朋友上台介绍他自己时，问新朋友看的怎么养？准备怎么办？

三 寝室做法

（一）树立领导，洗脸洗脚要让领导先来，领导从外面回来要放下自己手中的事，主动和领导握手，说：“领导辛苦了。”要绝对服从领导的安排。每天早上起床后要相互打招呼：“早上好。”出门前要逐一和领导、业务员握手，因为领导管理一个寝室，你的新朋友需要领导的沟通，你今天树立领导，就是在树立明天的你。当然，寝室里的做饭、洗衣等都是要我们业务员用一颗积极地付出心态来抢着干。不能让领导做任何家务。只有树立了领导，领导在新朋友的眼里才显得与众不同，以便于领导对新朋友的沟通。

（二）神秘感，领导和我们业务员之间，有一种神秘感，业务员不能问领导现在或者是将要干什么。业务员之间也要有很严格的神秘感。好事可以宣扬，要是有不利团队发展的事物只能给领导汇报，绝对不允许传给第二个业务员。老朋友和新朋友之间更有神秘感的约束。在有新朋友时，哪怕因为自己的事打电话都是有讲究的。违者将受到严格的惩罚。

( 三）情绪线，因为这个行业是不为亲朋好友所理解的行业，作为老朋友，不论你是在发展中遇到了困难，还是因为家里有不开心的事。都不许把情绪带进课堂、寝室。在课堂、寝室必须是笑脸相迎、活力四现。

（四）激情，在新朋友观念转变以后，第三天，陪新朋友唱歌、做游戏。以新朋友高兴为目的，同时给他画梦想图，谈自己做到科长以后打算买什么，谈自己做到经理、总经理有的打算。直到新朋友上线。

四 市场表，邀约。

（一）市场表，有内线外线之分，内线，就是自己的亲戚；外线，就是自己在生活中、工作中认识的朋友。在确立市场表之前，一定要明白几邀几不邀，家里太穷、拿不出钱的不邀；性格倔强，爱专牛角尖的不邀；满足于现状，没有事业心的不邀；太辉煌，吃不了苦的不邀……人际关系好，有事业心的邀；有号召力、不满足现状的邀；有些好吃懒做，但想有成就的邀……

在确定了想邀约的对象以后，就开始立市场表，对于所邀人的性别、年龄、身高、爱好以及给不给人面子，想不想改变现状，家庭住址等情况详细的写出来，越详细周到越好。每天下午串网的时候交领导探讨。

（二 ）邀约，在我们今天的行业中，不提倡使用暴力，但是，却要把‘骗’字做得完美，不管你采取什么手段，你只要把人能邀约过来，你的前期目的就达到了。关于常规的电话邀约，主要是分三步，摸底、吸引、邀约。一定要把这三部分分开，严格的按要求打电话。摸底电话的通话时间最多不能超过五分钟，你要主动问清楚对方的工作、工资等情况。然后，根据问来的情况制定邀约计划，可以根据对方的向往看是以做生意相邀好，还是以工作相邀好。一般吸引对方的收入是在高出对方的两倍左右。等几天后，就可以打第二个吸引电话，时间稍长，主要以描述你的工作或者生意是怎样的好为主，但是不要叫他来。把自己该描述的说完以后，以忙为理由果断挂电话。在一般情况下，你所邀约的对象会主动打电话来让你给找工作或者是租门面，这时你要答应下来，（要是对方不打电话过来，你就直接相邀，要是他犹豫，你就用语言踩他，直到他答应来为止。要注意自己的语气。）过几天在给他去电话，告诉对方已经为他打点好了，约时间让他过来，叫他买好车票就通知你，同时强调要他来了请你喝酒。一定要注意打电话时的配合，包装在工地做可以找个工地打电话；包装做生意要到市场去。必要的时候可以叫上几个老朋友给你语音配合。

除了电话邀约外， 还有书信邀约和上门邀约等。

五 推荐人的做法，在你邀约的朋友出发以后，你要在所有的老朋友之中挑选一个你认为可以信任的，有能力的老朋友给你带朋友，还要把市场表交给他看，以便他全面的了解你将到的新朋友；当接到新朋友的时候，推荐人要亲热的上去握他的手，说：“辛苦了。”同时把带朋友的介绍给新朋友（要包装带朋友的）。在坐车的时候，推荐人要坐前面，尽量少说话，让后面的带朋友的去和他交流，到地方以后，要提前下车，在走路的时候，委婉的告诉他这里人多，而且睡的是地铺——榻榻米。让他有一定的心理准备，慢慢的消除他的不适应。回去以后，要把新朋友的行李放在显眼处，然后几个人坐在那里拉家常，给他营造一种亲切的如同回到家的感觉，要是不是深夜，一定要让他往家里打一个平安电话。在早上要去课堂之前，那个查税或者是放假的电话一定要让新朋友听见，要注意语气和说话的方式，在吃早餐时接到捧场电话以后，一定要委婉的征求一下新朋友的意见，然后沿途问路（其实所问的人都是我们的领导），进课堂以后不要和新朋友坐在一起，要坐在他的后面，要装着很新奇的样子，听完课出来要装着什么都不知道，同时配合带朋友的把新朋友的问题掏出来，然后去玩，等到十一点钟，老朋友下课了就回寝室，老朋友就会配合新朋友打牌，下午出去时要包装即将给他说穿的领导，说穿时一定要注意心态。最后，那位领导告诉我，因为我们是为自己做事业，所以，不管我们在那个寝室，每天都有七元钱的生活费，当然不包括了解期间的开销。

当时，我在听到这些以后，不由得想起他们给我打电话的种种情况，不禁感叹！我当时是一点怀疑都没有，是啊，这些方法真是很完美！一般人是很难觉察到的，再说，在这个物欲横流的世界里，他们是充分的利用了人性的弱点，难怪一个又一个的人在不断的来到这里。我看了看在旁边做记录的雅益，突然，心里一个激灵，莫非，我和雅益的感情也是假的，可是……